2015年11月12日

売上増に目的を絞る落とし穴

飲食店に限らず、お店をされている、会社を経営しているとなれば気になる売上高。
もちろんこの売上高が少なければお店の存続は出来ません。しかしここばかり気にしていても倒産(お店が潰れる)の要因にもなります。

「目的を売り上げ増だけに傾けた悪い結果」とは
売上を上げるために出来る事を考えてみましょう。大きくは三つのコンテンツに分かれます。

1、客数を増やす
もちろんの事ですが、分母数(顧客数)が多ければ売上は上がりやすくなります。新規客をどれだけ顧客化させていくかがポイントになっていきます。

2、来店頻度を増やす
一人のお客様が月に一回利用してくださる平均値を、月に二回あるいは二ヶ月に三回と通っていただける回数を増やす事で月の客数増加に繋がっていきます。

3、客単価を上げる
客単価を10円上げてください。毎日10名の来店数があって26日営業した場合、月額換算で2,600円売上が増えます。毎日20名なら5,200円アップ、逆に20円上げても同じ事が言えます。


ここまでの基本的な話を極端な例で考えてみます。
1、客数を上げるために、無料券を配布したり、大幅な割引サービスをして大勢の方を呼び込みました。結果として薄利多売の儲からないお店になりました。

2、来店頻度を高めるために、ポイントカードや次回に使えるサービス券を配布しました。高価値のサービス内容だったため、原価ギリギリの線で集客に成功しました。その結果、やはり薄利多売になりました。

3、客単価を思い切って上げました。その結果コストパフォーマンスが悪くなり、高い割に大した事がないと悪評が広がり、客離れが起こります。そして集客するために項目1番に手を付けていきます。

まさに負のスパイラルに突入という事になります。
この売上と利益確保、集客とサービスという部分は、とてもバランスが大切です。一概にどうすれば良いかという答えはありませんが、お店のコンセプト、お客様の層、立地、業態によって大きく変わります。
半分セルフのようなお店などでは、人件費が抑えられるため高原価で薄利多売になっても営業は成り立ちます。ガソリンスタンドのセルフ式も同じ事が言えますね。

王道ですが、使える経費を計算してサービスと利益確保というバランスを考えながら、魅力あるサービスや商品を提供する。それをお客様に納得いただくお店が健全な営業と言えます。
しかし業態(営業スタイル)によっては、王道というものは変わりますので、お店に合わせた最善の方法をバランス重視で考えると長く続けられるお店になるでしょう。

では、本日の一言。
「サービス券を配らないと来店してもらえない店は?」

・・・
・・・

それはお店に魅力がないからだ!と一括するのではなく、逆手にとって考えましょう。そうすればそのスタイルでも攻勢のかけ方は変わってくると思いますね。私ならこのような所から考えます。
「サービス券が魅力になっているという事ではないかと読み取れます」

posted by ヒゲ男 at 13:40| Comment(0) | TrackBack(0) | 飲食店運営関連 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2015年11月05日

業者さんと仲良くなろう

飲食店には多数の納入業者さんがおられます。自分のお店に出入してくれる業者さんとは仲良くなっておくに越した事はありません。
とは言っても、別に変な意味合いでの仲良くではなく、普通に対応して「感じの良い店(店長・スタッフ)」という感情を持ってもらうことに意味があります。

「業者さんもお客様も人付き合いは同じ」
稀に残念なお店に遭遇する事があります。お客様には深々と頭を下げ、業者さんには思い切り上から目線のお店です。お客様にはお金を頂くから頭を下げて、業者さんにはお金を払うから頭を下げろという構図でもあるのでしょうか。

もしあなたが納入業者さんだとします。
・いつも偉そうに何かしら言われるお店
・感じは良いのだけど、支払いとなれば態度が変わるお店
・いつも同じで、業務的に淡々と普通にお付き合いできるお店
・いつも同じで、愛想が良く好感の持てるお店

ここであなたがサービス品やお得情報を持っていたとします。どこでその話を切り出しますか。もちろん会社からは全店に説明しろと言われてはいますが、配布できる品数などは限られています。
お分かりでしょうか・・・

私が営業マンの立場であったとすれば、全店でお話しする事を前提にルート配送しながら、自分の中で優先順位を付けて、いつも良くしてくれるお店から順番にお話していきます。そして、サービス品や情報該当数が無くなった時点で、このお話は自分の中で打ち切るでしょうね。
お客様も営業さんも、皆同じ人間ですから、自分にとって居心地の良いお店には通いたくなるし、何かしたい、また何かしてもらいたいという密接な関係が生まれてくるでしょう。

「自分の行動は自分に返ってくる」と言われます。あなたのお店はどのようなタイプですか。

では、本日の一言です。
「いつも頭を下げていると疲れるじゃないですか・・」

・・・
・・・

普通で良いのです。特に深々と会釈する事もなく、威張る事もなく、普通が良いのです。客商売をしていると、感情や私情は営業時にいかに伏せられるか。そして、いつも平常心の自然な笑顔で対応すれば良いだけなのです。



これが意外に難しいところではありますが・・・

posted by ヒゲ男 at 12:29| Comment(0) | TrackBack(0) | 飲食店運営関連 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2015年11月04日

固定費と変動費を考慮する

商売における経費には、固定経費と変動経費があります。特に飲食店経営では、ここを考えながら経費節減に取り組んでいく必要があります。

<固定経費とは>
主に毎月決まった支払いが発生するものを指します。どのようなものが固定経費になっていくでしょうか。
・賃料や共益費等(車を使用していると駐車場費用も含む)
・社員の人件費(月給制のスタッフ)
・リース、携帯電話(かけ放題プラン等の場合)
・インターネット接続料金

<変動費用とは>
売上高によって、または時期によって変わる経費です。
・仕入れ(原価は率で計算するため、売上の増減にほぼ比例する)
・アルバイトスタッフの人件費
・消耗品費
・光熱費(年間トータルを月割計算する場合は、固定と考えても良い)
・固定電話料金(FAXの送信枚数等でも変化する)


これによって大まかな計算をしてみましょう。
必要売上高を算出する際に、まず固定費用を全て足します。賃料15万円、固定給(経営者35万+社員扱い25万)60万円、リースと携帯1万5000円、インターネット5000円とします。

そして次に変動経費のパーセント合計を計算します。
例えば、仕入原価30%、アルバイト10%、消耗品3%光熱費7%、通信費1%とします。51%が合計比率です。固定経費が77万円で、51%が変動費ですから、49%が固定費という事になります。
77万円 / 0.49 = 157万1429円

大体、月額157万円で何とかお店の利益を確保できるラインとなります。この変動経費のパーセントの算出は、業態によって変わります。居酒屋さんと割烹と飲み屋さんでは比率が違います。
それぞれのバランスを見ながら、トータルで考える必要がありますが、単純に概算を算出していけるかいけないか。自分の能力は、雇用体系はなど、あらゆる分野から調整する必要があります。

それでは、本日の一言。
「人件費は固定と変動とどちらが得ですか?」

・・・
・・・

大半の場合、変動であるアルバイトが有利とされています。
場合によっては固定費で時間を気にせず、お互いのポテンシャルで頑張るというお店もあります。例えば二人で回せるお店であれば、何人もアルバイトを抱えてシフトを組むより、始めから二人でする方が求人広告費やシフト調整の時間を考えると楽な面も出てきます。
要は、その店に合った雇用、経費のバランスを整理する事が重要なのです。

posted by ヒゲ男 at 16:37| Comment(0) | TrackBack(0) | 飲食店運営関連 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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